(ONECMS) - Các tòa soạn cần phải từng bước chuyển sang mô hình doanh thu dựa trên đăng ký thuê bao trả phí nếu họ muốn tồn tại và phát triển.
Trong hơn 100 năm, các tòa soạn báo và tạp chí đã kiếm tiền bằng ba cách cơ bản: quảng cáo, bán báo và thanh toán định kỳ từ những người đăng ký trước và số báo mới nhất sẽ được gửi đến trước cửa nhà họ. Hầu hết sự đổi mới trong không gian xuất bản xoay quanh nội dung biên tập được chuyển đến người tiêu dùng hơn là cách mọi người tiêu thụ nội dung đó.
Sau đó, kỹ thuật số thành công, và nó đã thay đổi mọi thứ.
Tin tức và giải trí được cung cấp rộng rãi miễn phí trên mạng. Và sự xuất hiện của các mạng quảng cáo có lập trình và trang tổng hợp tin tức đã gây áp lực lớn lên doanh thu quảng cáo. Điều này có nghĩa là các tòa soạn cần phải chuyển sang mô hình doanh thu dựa trên đăng ký nếu họ muốn tồn tại — và phát triển.
Thu hút người đăng ký mới và xây dựng mối quan hệ bền vững với họ bắt đầu bằng việc đa dạng hóa doanh thu. Bạn cần phân khúc khách hàng để tập trung vào những người đăng ký đó sẽ thúc đẩy giá trị lâu dài cao hơn. Và bạn phải có tư duy lấy khách hàng làm đầu.
Ngôi sao dẫn đường: mang lại giá trị theo những cách độc đáo trên toàn bộ hành trình của người đăng ký. Con đường dẫn đến thành công: đổi mới. Dưới đây là ba cách để mang đến trải nghiệm kỹ thuật số hấp dẫn không chỉ thúc đẩy tăng trưởng người đăng ký mà còn khuyến khích người đăng ký của bạn gắn bó lâu dài.
Các tòa soạn cung cấp các gói đăng ký linh hoạt hơn, các chiến lược chuyển đổi sáng tạo và các dịch vụ kết hợp sẽ giành chiến thắng trước những nhà xuất bản chỉ cung cấp các mô hình định giá cứng nhắc hoặc các dịch vụ sản phẩm hạn chế.
Một cách để tạo lại đăng ký cho kỷ nguyên kỹ thuật số là cung cấp các dịch vụ mới chưa có từ nhiều thập kỷ trước. Ví dụ, hãy xem xét Morning Brew, theSkimm và nhiều dịch vụ Substack thành công. Các bản tin được viết tốt, có mục tiêu là một cách ngày càng phổ biến để tiêu thụ thông tin. Chúng cũng là một cách tuyệt vời để tăng thêm doanh thu, có thể là thông qua đăng ký hoặc tài trợ.
Bạn cũng có thể cân nhắc phát triển một sản phẩm đăng ký đồng hành với các dịch vụ nội dung của mình. GQ (một tạp chí dành cho đàn ông), chẳng hạn, gần đây đã giới thiệu “Hộp đựng đồ tốt nhất” hàng quý. Nó có thiết bị điện tử, các sản phẩm chải chuốt và phụ kiện hướng đến cùng một đối tượng đọc GQ.
Sự kiện là một cách tuyệt vời khác để thúc đẩy sự quan tâm đến các sản phẩm đăng ký của bạn (và tự tăng doanh thu). Bạn có thể tổ chức một sự kiện trực tiếp miễn phí hoặc trả phí, ảo hoặc trực tiếp. Đây có thể là một cuộc phỏng vấn sâu với một người nổi tiếng hoặc người nổi tiếng. Đó cũng có thể là quyền tiếp cận với các chuyên gia trong nhân viên của bạn hoặc các cuộc tụ họp của những khán giả có cùng chí hướng. Sau đó, bạn có thể sử dụng danh sách email kết quả để nuôi dưỡng và giúp thêm người đăng ký mới vào các dịch vụ cốt lõi của mình.
Trong khi thúc đẩy tăng trưởng người đăng ký là vấn đề quan trọng, bạn muốn tập trung nỗ lực của mình vào những người đăng ký sẽ gắn bó lâu dài với bạn. Phân đoạn khách hàng của bạn thành các nhóm thuần tập hợp lý và nhắm mục tiêu những đối tượng hứa hẹn nhất sẽ giúp bạn vừa giảm chi phí chuyển đổi vừa đảm bảo tăng trưởng bền vững hơn.
Bắt đầu bằng cách xem xét cơ sở người đăng ký hiện có của bạn. Đi sâu vào dữ liệu để hiểu đặc điểm của những người đăng ký có giá trị lâu dài cao nhất: Họ có đăng ký một gói cụ thể không? Họ có ở độ tuổi, mức thu nhập hoặc vị trí địa lý cụ thể không? Có lẽ họ có xu hướng tận dụng các dịch vụ khác, như các sự kiện hoặc bản tin. Xem những gì đang hoạt động và tối ưu hóa các dịch vụ đăng ký của bạn một cách thích hợp cho các nhóm thuần tập mà bạn đã xác định.
Nhìn vào "những người chiến thắng" sẽ không cho bạn biết toàn bộ câu chuyện (Ví dụ cứ mải miết chạy theo The New York Times chẳng hạn). Một phần quan trọng trong việc tối ưu hóa nỗ lực của bạn để đạt được giá trị lâu dài cao nhất là hiểu được ai đang khuấy động và tại sao. Xác định “nhóm người đăng ký của bạn, đó là điểm mà tại đó người đăng ký có xu hướng bỏ cuộc. Sau đó, làm việc ngược lại để hiểu lý do tại sao chúng lại xáo trộn. Cho dù đó là do tăng giá, hết hạn ưu đãi giới thiệu khuyến mại hay điều gì khác, thì giờ đây, bạn đã có một điểm khởi đầu cho nỗ lực duy trì của mình.
Một phần của việc thúc đẩy giá trị lâu dài cao hơn là đảm bảo mọi thành viên trong nhóm của bạn chịu trách nhiệm cho sự thành công trong toàn bộ vòng đời của khách hàng. Định hướng lại vai trò của mọi người trong toàn bộ hành trình của khách hàng. Ví dụ: trả thưởng cho các đại diện bán hàng của bạn dựa trên tỷ lệ tiếp nhận và duy trì sản phẩm của người đăng ký, thay vì chỉ mức giá khi giao dịch kết thúc.
Để chuyển đổi kỹ thuật số hiệu quả cho tòa soạn của bạn, bạn cần phải sẵn sàng làm nổ tung “những con bò thiêng” của mình. Bỏ qua tất cả những gì bạn nghĩ rằng bạn đã biết về các dịch vụ sản phẩm của mình. Đã đến lúc xem xét lại mọi khía cạnh của dịch vụ của bạn và định hướng lại bản thân về những gì người đăng ký của bạn yêu cầu.
Đầu tiên, đăng ký kỹ thuật số của bạn không cần phải là bản làm lại một-một từ đăng ký thực của bạn. Giả sử bạn là một tờ báo: thay vì buộc người đăng ký phải trả tiền cho toàn bộ tờ báo, có thể tính một khoản phí nhỏ hơn để cho phép họ chỉ truy cập vào một số phần nhất định, một số bài báo nhất định mỗi tháng hoặc các tính năng cụ thể (ví dụ: chỉ ô chữ). Những người khác có thể không quan tâm nhiều đến quyền truy cập báo chí hiện tại của bạn nhưng lại khao khát quyền truy cập vào kho lưu trữ của bạn.
Một cách khác để định hướng việc cung cấp sản phẩm của bạn xung quanh người đăng ký là hợp tác với một thương hiệu bổ sung (cho dù xuất bản hay không) và cung cấp một gói đăng ký. Ví dụ, tờ New York Times đã hợp tác với Spotify vài năm trước để cung cấp gói đăng ký chung cho những người yêu âm nhạc rẻ hơn chi phí đăng ký riêng lẻ từng gói của cả hai công ty.
Để áp dụng tư duy lấy khách hàng làm đầu, nhận ra nó đòi hỏi phải kết hợp văn hóa sản phẩm mới và đào tạo lại nhân viên của bạn. Đối với nhiều tòa soạn đã từng "làm mọi thứ theo cách mà họ luôn làm", điều này có thể sẽ cảm thấy đáng sợ. Nhưng giữ nguyên cách bạn kiếm tiền từ các sản phẩm của mình không có ý nghĩa gì, không phải khi kỳ vọng của người tiêu dùng thay đổi quá nhanh hoặc đối thủ cạnh tranh của bạn có thể di chuyển được một xu.
Sự chuyển dịch sang kỹ thuật số đã kéo theo làn sóng thay đổi mạnh mẽ trong thói quen và kỳ vọng của người tiêu dùng. Những sách vở đã phục vụ rất tốt cho các nhà xuất bản trong nhiều thập kỷ nay không còn phù hợp nữa. Bằng cách cung cấp các gói sáng tạo, dịch vụ đăng ký độc đáo và mô hình bán hàng sáng tạo, nhà xuất bản có thể xây dựng mối quan hệ người đăng ký lâu dài và mang lại giá trị trong suốt hành trình của người đăng ký.
Con đường dẫn đến thành công khi đăng ký xuất bản được mở bằng nhiều luồng doanh thu. Nó yêu cầu tập trung vào những người đăng ký sẽ thúc đẩy giá trị lâu dài cao. Và nó đòi hỏi một sự suy nghĩ lại - và có thể là đại tu - về sản phẩm và văn hóa tòa soạn của bạn. Không ai nói rằng nó là dễ dàng. Nhưng nó chắc chắn là giá trị nó.
.jpg)
